На волне строительного бума и спроса на недвижимость, строить стали буквально все. Всплыли из небытия СМУ из советских времен, организовались те, кто попроворнее и успел купить производственные базы в период после 90-х.

И вот на глазах стали вырастать здания из красного (почему-то) кирпича самых причудливых форм и расцветок. После серых панельных многоэтажек цветные новостройки с кухнями по 10 метров казались действительно привлекательными… Покупатель был непривередлив и скупал все что строилось.

Прошло 10 лет и ситуация на рынке новостроек изменилась. Предложений действительно много, на рынке новостроек квартиры предлагают опытные застройщики и новички, приходят федеральные компании, большой выбор современных строительных материалов позволяет ускорить и удешевить строительство. Покупатель уже не летит сломя голову на объявление о продаже новостройки, застройщики вынуждены пересматривать политику отношений с покупателем недвижимости, всерьез заниматься маркетингом и продвижением.

Поделюсь опытом работы ведения рекламной компании с несколькими компаниями-застройщиками в г. Волгодонске. За два года пришлось поработать и над выведением иногороднего бренда на строительный рынок Волгодонска и поддержать местного застройщика.

Покупка-продажа недвижимости – это риск. Риск для покупателя большими деньгами, застройщика – угадать потребности потребителя и предложить ему тот продукт, который будет куплен по максимальной цене. Застройщик, начав строительство, уже не может повернуть назад, изменения проекта возможны только в рамках этажности и планировок на этаже.

Застройщику нужна уверенность, что его дом купят, а покупателю – что он получит свое жилье и его не обманут.

Две стороны с глубокой настороженностью идут навстречу друг другу. В силах застройщика сделать эту дорогу более простой и управлять своими продажами.

С какими же сложностями сталкиваются застройщики? В первую очередь – отсутствие опыта и квалифицированных кадров. В лучшем случае у застройщика есть риэлтер, обученный грамотно общаться с людьми, в худшем – продажами недвижимости занимается юридический отдел или вовсе бухгалтерия. Отношения с покупателем строятся по принципу – «Вам надо, вы и узнавайте». В такой компании клиенту не предложат стул, он уходит домой с плохо откопированными планами этажа и суммой за квартиру, написанную ручкой на листке бумаге. Время работы ограничивается 5 часами вечера будних дней, что крайне неудобно.

Нельзя сказать, что в таких компаниях плохо строят, там просто еще не научились работать с людьми.

Отмечу еще то, что строительная компания, впервые столкнувшаяся с необходимостью продвижения собственных проектов плохо знакома с ценами на услуги рекламных агентств. Для сведения: общая практика предполагает расходовать на рекламу  до 2% от стоимости проекта.

Следующий этап – это организация офиса продаж. Отдельно выделенный кабинет, оформленный фото 3D моделей будущего дома. Регулярные рекламные сообщения в газетах, в офисе уже дают красочный буклет, или даже компакт-диск.

Более высокий уровень – это работа компании-застройщика над своим имиджем вкупе с информацией о новом строительстве. Такая компания ведет открытую социальную политику – поддерживает социальные проекты (спорт, помощь детям, инвалидам), участвует в общественной жизни  города, влияет на градостроительную политику города. Первые лица компании появляются в анонсах новостей и это свидетельствует уже о хорошей работе пиар-отдела строительной компании.

Особенностью ведения рекламной компании при продаже новостроек является:

- долгий срок строительства (от 1,5 до 3-4 лет) в течение которого необходимо поддерживать интерес к проекту;

- долгий период принятия решения о покупке недвижимости у граждан  - от 6 месяцев до 5-7 лет;

- недоверие к застройщику на первоначальном этапе строительства, подогретое телевизионными передачами об обманутых дольщиках;

- потребность в большом количестве дополнительной информации у покупателя: об ипотечном и обычном кредитовании, возможных субсидиях, порядке оформления документов, собственных правах и т.д.

- необходимость в особенном внимании к каждому клиенту. Если риэлтер продает 10-15 квартир в месяц, то покупатель покупает недвижимость 1-2 раза за всю жизнь, он требует, чтобы ему уделили максимум внимания за его деньги;

- возможность возникновения конфликтных ситуаций на стадии перепланировки, сроков сдачи. Редко кто сдает строительный объект вовремя. Вы должны заранее предусмотреть такую ситуацию.

Что важно знать при планировании рекламной компании застройщику?

Первое и основное – это продажу жилья необходимо планировать за 3-4 месяца до начала строительства. Если строительство будет продолжаться 1 год, то рекламная компания должна идти 1,5 года. Ведь даже после того, как дом сдан, квартиры в нем не все проданы, необходимо поддерживать контакт с покупателями.

Второе – знания об основах маркетинга и ведении рекламной компании не появляются сами собой. Если вы поручили сотруднику своей компании заниматься рекламой, это не означает, что он справится. Он конечно со временем научится, но каждая его ошибка обойдется компании в пару сотен тысяч рублей. Так что позаботьтесь об экономии собственных средств, возьмите в штат человека с опытом работы, или по крайней мере, отправьте своего сотрудника на курсы повышения квалификации и специализированную выставку.

Сразу определите бюджет, который вы готовы потратить, и равномерно распределите его на весь период строительства. В среднем он может составлять от 500 тысяч до 1,5 миллиона рублей на 1 строительный объект. Активно начатая рекламная компания, а потом свернутая из-за недостатка средств вызывает недоверие у покупателей.

Подготовьте материалы с которыми необходимо будет работать в ходе рекламной компании: фото директора, логотип компании в векторном виде, планы квартир, хорошие фото предыдущих новостроек, обновите информацию на сайте, если сайта нет, займитесь его изготовлением. Хорошим тоном стало 3D-моделирование дома, благоустройства вкруг него, электронных презентаций.

Теперь основной вопрос – который задают. Какая реклама работает и что важно?

1. Первое и основное – реклама в месте строительства. Оформите большой красочный баннер с телефонами (лучше городской и мобильный телефон), укажите время работы офиса продаж. Удачно, если офис продаж находится недалеко от места строительства. Можно устроить и мобильный офис продаж.
2. Немаловажно, что происходит на строительной площадке. Строители в фирменных комбинезонах и касках  вызывают больше доверия, чем группа молдаван в военной форме. Сюда же относятся аккуратно покрашенные вагончики и собаки на привязи.
3. Благоустройство!  Как только основные работы по возведению коробки закончены, приведите в порядок прилегающую территорию насколько это возможно. «По одежке встречают», есть такая русская пословица, она относится и к этике продаже квартир. Первое впечатление от асфальтированных дорожек и фонарей сгладит то, что «электрика еще монтируется». Учите, что жилье выбирает женщина, пачкать модные сапожки в строительной грязи – не самое приятное занятие.
4. Честность. Людей слишком часто обманывали, не позволяйте себе портить имидж компании неправдой о ходе строительства или наличия разрешительных документов. Стоит возникнуть слуху, что у вас не все порядке, это создаст волну, которую сложно остановить. Если в ходе производства работ возникают неприятности или задержки, проинформируйте о них своих дольщиков. Сообщите им реальные сроки устранения неполадок.

Подготовка информационных материалов. Будь то офис продаж, или приемная строительной фирмы, информация о новом строительном объекте и условиях его покупке должна быть доступна и красочно оформлена. Я сталкивалась с ситауцией, когда даже сотрудники строительной фирмы знали недостаточную информацию об условиях приобретения новостроек. Хорошим тоном является создание фирменного логотипа под каждую новостройку и разработка фирменного стиля.

Сделайте несколько проспектов:

- так называю папку риэлтера: цветная копия лицензии на строительство, копия разрешения на строительство, копии правоустанавливающих документов, планы всех этажей и всех квартир, сводная таблица площадей всех квартир, реестр проданных квартир, фото с места строительства, проектная декларация, условия кредитования или перечень банков с которыми вы работаете. Лучше иметь 3-4 экземпляра таких папок (на тот случай, если к вам придет несколько клиентов)

- информационный проспект. Обычно это буклет А4 в 2 сгиба, выполненный на мелованной бумаге, лучше потолще, 150-170 гр. Обязательно в буклете указать красочные виды будущего дома, план этажа, контактную информацию. Буклеты раздают как клиентам, которые пришли в офис продаж, так и в банках, стоматологиях, местах, которые посещают потенциальные покупатели жилья.

- информационные визитки. У риэлтеров должно быть достаточное количество визиток, на которых указывается не только контактная информация, но может быть: логотип новостройки, фото дома.

- информационные листовки по условиям приобретения квартиры. Заготовьте перечни банков, в которые может обратиться покупатель за кредитом, условия получения этого кредита, расчеты ежемесячных выплат. Хорошо, если у вас есть программа расчета кредита, в которой вы сразу можете по параметрам клиентам рассчитать его выплаты.

- по желанию можно сделать презентационную папку «О компании» - подшить туда красочные фото уже выполненных объектов, копии наградных дипломов, сертификатов, разрешений.

- хороший тон – небольшие подарки с фирменной символикой о новостройке (шампанское, шоколад) но это скорее подкрепление контакта с покупателем, на факт покупки недвижимости они не влияют.

Что касается медиа-планирования, то особых правил тут нет. Кто предпочитает газеты, кому то бюджет позволяет регулярно давать рекламу на ТВ, кто-то устраивает совместные акции с банками, или использует наружную рекламу (билборды и растяжки).

Единственным правилом должно быть регулярно появление в СМИ, соблюдение правил фирменного стиля (цвет, логотип, название), чередование информационной и имиджевой рекламы.

Важно, для офиса продаж вести учет посетителей, и количество возвратов клиентов. Если позвонило 100 человек, узнало информацию 10, а покупку сделал 1 человек, то все в порядке. А если из 100, никто не появился в офисе, значит пора отправить своих сотрудников на тренинг продаж или телефонных переговоров (если конечно ваше предложение о продаже недвижимости конкурентоспособно).

Надеюсь, что эта статья поможет вам обобщить уже имеющиеся знания о продаже недвижимости и правильно спланировать свою рекламную компанию. Будьте внимательны к своим клиентам и берегите репутацию, на рынке недвижимости – это самый дорогой капитал!

С уважением, Кузнецова Галина, рекламист из Волгодонска.

Наши клиенты: Группа компаний «Новый город», строительная фирма «Сенивит», строительная фирма «Новые технологии», ООО «Стройзаказчик», г. Волгодонск.